Clínica privada Versus grandes grupos

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LA MEJOR MANERA DE PREDECIR EL FUTURO ES INVENTARLO (Steve Jobs)

Un sector envuelto en grandes cambios

Desde siempre, en cualquier sector de actividad enfrentarse a una fuerte competencia con garantías pasa por mejorar el nivel de prestaciones y servicios, ser más competitivos, desarrollar estrategias de marketing que nos otorguen una mayor visibilidad y nos ayuden a diferenciarnos de nuestros competidores.

Sin embargo, puede que en lo que se refiere a la odontología, estos recursos ya no sean suficientes para hacer frente a la agresiva política de expansión de los seguros dentales por un lado y sobre todo al auge de algunas franquicias capaces de recurrir a prácticas comerciales nunca vistas anteriormente en un campo de la salud.

El problema reside en que, hoy en día los odontólogos ya no se enfrentan solo a la competencia de colegas de profesión que disponen de las mismas armas y recursos que ellos, sino también a otro tipo de  competencia, la de poderosos grupos liderados por directivos e inversores de dudosa ética, dispuestos a ir a por todas con tal de conseguir beneficios y dividendos.

Llegados a este punto, conviene buscar soluciones cuanto antes porque obviamente esto es sólo el inicio. No sólo porque estos grupos han nacido para crecer más y más sino porque han abierto una veda y vemos como están surgiendo más empresas basadas en modelos de negocio similares. El caso es que los efectos pueden ser devastadores a medio plazo para el resto del sector si no se hace nada al respecto.

¿Qué puede hacer una clínica privada frente al poder y al juego de los grandes grupos?

Como podemos constatar a diario, el poder de una franquicia o seguro dental reside principalmente en su poder de comunicación y dicho poder es, a su vez directamente proporcional al número de clínicas involucradas ya que obviamente una franquicias con tres centros no tendrá el mismo impacto o poder que una franquicia con cincuenta.
En realidad sucede exactamente lo mismo con las clínicas privadas. Una clínica dental no tiene la capacidad de defenderse sola frente al poder de una cadena de clínicas pero sí lo puede hacer un grupo de clínicas privadas unidas entorno a un proyecto sólido y atractivo que pueda ser promovido de manera conjunta a nivel nacional y ya no sólo localmente.

Actuar para recuperar la ilusión y la confianza en el futuro

Llegados a este punto, las clínicas privadas no deberían cometer el error de aferrarse demasiado a su aislamiento endémico y desaprovechar así las grandes ventajas que aporta actuar de manera colectiva en algunos aspectos relevantes.
En efecto, aunque las metas y la finalidad de las clínicas estén diametralmente opuestas a la de los grandes grupos, nada impide que estas puedan utilizar los mismos recursos y ser así más competitivas y menos vulnerables frente a ellos.
Evidentemente, actuar de manera colectiva siempre implica grandes dosis de compatibilidad. Sin embargo, aunque la unión de clínicas, cada una con su identidad y su singularidad puede parecer complicado en un principio, en realidad no lo es tanto si nos fijamos en sus analogías respectivas y no en sus diferencias.

Por esta razón, si bien es cierto que, como dice el refrán “la unión hace la fuerza”, un proyecto no sólo debe tener el propósito de unir clínicas sino de fomentar la comunicación e interacción entre profesionales afines, despertar la ilusión e fomentar una sinergia que sea el verdadero motor del proyecto y permita alcanzar objetivos elevados.  Por eso, antes de dar el paso y adherirse a un grupo o a una red de clínicas es primordial asegurarse que se cumplen obligatoriamente algunos requisitos:               

REQUISITOS IMPRESCINDIBLES PARA CUALQUIER GRUPO

1) tener una imagen y una identidad bien definidas:
La identidad del grupo tiene que ser un fiel reflejo de la imagen de las clínicas adheridas, requisito fundamental a la hora de determinar los pilares de una estrategia de marketing y comunicación con la que todos se puedan identificar.

Por esta razón es imprescindible tener el mayor grado de homogeneidad posible en el seno del grupo, es decir que esté constituido por clínicas con perfiles similares y por profesionales que compartan una misma visión de la odontología.

Obviamente, los pilares de la estrategia de comunicación de una clínica de corte tradicional, por ejemplo, difieren mucho de los de una clínica multidisciplinar de corte moderno.
Igualmente, será difícil encontrar una línea de comunicación que satisfaga a la vez una clínica que mantiene altos estándares de calidad y otra que decide bajar la calidad de prestaciones para ofrecer precios más bajos.

Para ofrecer todas las garantías de éxito, resulta primordial que el grupo mantenga una línea clara y se decante claramente por un perfil bien determinado y no sucumba a la tentación de mezclar clínicas con perfiles muy diferentes.

2) tener un propósito, una orientación y unos objetivos muy claros:
Como hemos visto, los grupos se forman principalmente con el propósito de incrementar su poder de comunicación y su visibilidad en el mercado. Por esta razón, una vez definido el perfil de clínicas representativo, es importante saber cuales serán los pilares y los contenidos de las campañas de marketing y comunicación.

Existe una gran diferencia entre un grupo que desea incrementar su cuota de mercado a base de ofertas o precios, uno que desea hacerlo destacando en cuanto a términos de calidad, excelencia o tecnología, por ejemplo y uno que prefiera destacar impulsando su know-how en una especialidad concreta.

3) Potenciar una evolución “desde dentro”:
El grupo o red tiene que disponer de una infraestructura y unas herramientas que faciliten la comunicación, el intercambio de conocimiento, de opiniones y de experiencias entre miembros. Es importante que estos influyan directamente en la evolución del grupo y en la dirección que éste vaya tome de cara al futuro.

4) Brindar un valor añadido a las clínicas adheridas:
Más allá de las estrategias de marketing del grupo, la pertenencia a dicho grupo tiene que ser un factor diferenciador y un arma de marketing para cada clínica en su zona de influencia. Es decir que los argumentos de campañas lanzadas a nivel de grupo puedan ser utilizados por las clínicas y tengan una repercusión positiva en la labor efectuada en el seno de la clínica.

5) Buscar la mejora constante y potenciar los puntos fuertes del grupo
Si un grupo de clínicas destaca en algunos aspectos en particular, es importante que el grupo desarrolle programas orientados a la mejora de dichos aspectos de manera a potenciarlos aún más y convertirlos en una de sus señas de identidad.

6) Garantizar zonas de exclusividad que eviten cualquier competencia entre clínicas del grupo:
La posible competencia en el seno de un grupo es la mayor barrera a la comunicación y el intercambio de información, por esta razón el grupo tiene que tener establecidos parámetros que eviten la presencia de dos centros situados en la misma zona de influencia.

Si estás pensando en dar el salto e adherirte a un grupo o red, estos son los parámetros que, desde nuestra experiencia se deberían de tener en cuenta. Si un grupo cumple con estas condiciones, no lo dudes. El sector evoluciona muy rápidamente y un grupo siempre necesita un tiempo de maduración y crecimiento antes de alcanzar su verdadero potencial.

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